Escribe Augusto Álvarez Rodrich. Los cinco pasos para negociar con personas de posiciones obstinadas, según el profesor William Ury, de la Escuela de Negociación de la Universidad de Harvard. 1. Suba al balcón. No trate de controlar las reacciones de su oponente sino las propias. Si su oponente se niega a aceptar algo o ataca, usted puede ceder o contraatacar. Frene su reacción mientras identifica el juego y tómese tiempo para pensar y establecer sus intereses y su ‘mejor alternativa para un acuerdo negociado’ (MAPAN). No busque revancha, concéntrese en conseguir lo que desea. No reaccione: suba al balcón. 2. Póngase del lado de su oponente. Una negociación requiere una atmósfera favorable. Neutralice la ira, el temor y la hostilidad de su oponente. Él espera que usted ataque o resista. Haga lo contrario: escúchelo, reconózcale su punto de vista, y acceda siempre que sea posible. Reconózcale también su autoridad y su idoneidad. No discuta: póngase del lado de él. 3. Replantee. Dirija la atención de su oponente hacia el reto de satisfacer los intereses de ambos. Replantee todo lo que él diga, pensando en solucionar el problema. Formule preguntas como ‘¿por qué desea eso?’. En vez de enseñarle a su oponente, deje que sea el mismo problema el que le enseñe. No rechace: replantee. 4. Tienda un puente de oro. Su oponente no desea dar un paso más por no estar convencido de los beneficios del acuerdo. Usted puede tener la tentación de empujar e insistir, pero eso solo generará más resistencia. Haga lo contrario: llévelo en la dirección que usted desea. Imagine que usted es un mediador que debe facilitarles las cosas para que digan sí. Hágalo participar del proceso, incorporando sus ideas en la negociación. Trate de identificar y satisfacer los intereses de su oponente, en particular las necesidades básicas que tiene como ser humano. Ayúdele a salvar las apariencias y haga que el resultado parezca una victoria para él. Vaya despacio para avanzar deprisa. No presione: tienda un puente de oro. 5. Use el poder para educar. Si su oponente insiste en atrincherarse y en pensar que puede ganar sin negociar, hágale ver lo contrario. Dificúltele el no. Usted podría amenazar y recurrir a la fuerza, pero eso sería contraproducente; si arrincona a su oponente, él se defenderá con toda fuerza, y pondrá más recursos en su contra. Usted debe educarlo sobre los costos de no llegar a un acuerdo. Formule preguntas encaminadas a revelar la realidad y demuestre su MAPAN. Utilícela únicamente si es necesario y reduzca al mínimo la resistencia de su oponente controlando sus impulsos y haciéndole ver que lo que usted busca es la satisfacción de ambos y no una victoria. Cerciórese de que su oponente sepa que el puente de oro siempre está a su disposición. No ataque: use el poder para educar.